「兵は拙速を聞くも、未だ巧久をみざるなり。」とは孫子の兵法の五項目、第二章「作戦篇」にある。
簡単に要約すると、戦争は食料や兵器、お金などが莫大に必要となるため、長引かせていいことはないということ。
戦いを長引かせれば兵は疲弊する。やるからには早めに決着をつけよと孫子の兵法では語られている。
これを商売にどう応用できるか？
それは、会計でいう「キャッシュコンバージョンサイクル（Cash Conversion Cycle）をできるだけ速めよ」と解釈できる。
キャッシュコンバージョンサイクルとは何か？
簡単に言えば、「お金が出てから入ってくるまでの期間」である。
例えば、商品を5/1に仕入れ、5/15に販売し、5/30に現金回収したとしたら、キャッシュコンバージョンサイクルは30日だ。
独立起業時や資金が潤沢にない中小企業の場合は、できるだけこのサイクルは「速く」「短い」方が経営は安定する。
逆にキャッシュコンバージョンサイクルが長引いてしまったら、資金難などに陥りやすく、経営は不安定になりやすい。
例をあげよう。私の友人は独立起業当初は大手企業を顧客ターゲットにした。
アポを取り、相手の会社に訪問する。担当者が出てきて商品のプレゼンをする。「良い商品ですね」と言われるものの、「部長と相談する」と言って、契約を長引かされる。
その後、契約が決まって、喜んだものの、商品を納品しても、入金は数ヶ月後であった。
友人は「これでは資金が回らない。このままだったら早々に倒産してしまう。」と言って、顧客ターゲットを中小企業の社長に変えた。
中小企業の社長なら決裁権もあるので契約が決まるのも早い。入金スパンも大手ほど長くはないので、資金難に陥る可能性は少ない。
結果として、友人は困難と言われる独立起業時を乗り越え、飛躍することができた。
まさに孫子の兵法の「拙速」を重視したからこそうまくいいったわけである。
大企業にいる人にはわからないかもしれないが、中小企業、特に独立起業間もない頃はキャッシュが頼りだ。できる限り、「拙速」で回収することを心がけた得策である。
本日の参考図書
『孫子の兵法（浅野裕一著、講談社学術文庫） 』